Заказать
idea
Изображение
Миша Радионов

Создание эффективных гипотез для А/Б-тестинга

Опубликовано: 21 Фев 2015
Вернуться в блог

Есть ли формула для создания сайтов с высокой конверсией?

Ответа на этот вопрос у нас нет, но мы точно знаем где его искать. Не в онлайн-консультантах, не в ярких баннерах и не длинных, как Китайская Стена, продающих страницах.

Хорошую конверсию рождают хорошие идеи

А для хорошей идеи нужно:

И если второе — дело техники, то создание идей представляется процессом креативным, на который способен не каждый, верно? Не верно, способны все.

Суть настоящей статьи в том, чтобы объяснить, как решить самую сложную задачу при А/Б тестировании — задачу поиска гипотез для тестирования. Не ленитесь процитать и попробовать наши советы, и вы увидите, как хорошо может продавать ваш сайт. Для этого мы должны пойти глубже…

Более глубокое копание, позволяющее раскрыть психографическую информацию вашей целевой аудитории — ее стиль жизни, привычки и стремления — вот что станет кладезем вдохновения в A/B тестировании. Здесь представлены два вопроса, которые необходимо задать, чтобы копнуть глубже и выяснить, где скрыты эти возможности.

мы должны пойти глубже

Вопрос № 1: Что вы уже знаете о своих клиентах?

Начните с вопроса самому себе: «Чем занята большая часть времени моей целевой аудитории? Что является для нее самым важным?» Используйте вопросы подобные следующим:

Таких вопросов бесконечное множество. И все они помогут в общих чертах описать, что представляет собой ваша целевая аудитория и на самом деле понять ее болевые точки и увлечения.

Не уверены, что знаете, где найти эту информацию? Не существует «идеального способа» для проведения демографического исследования, но можно воспользоваться некоторыми методами, которые помогут начать работу:

Поговорите со службой продаж или поддержки и узнайте, какие вопросы обычно задают клиенты

Прием. Позаимствуйте идеи у любимых брендов ваших клиентов

После сбора информации о ваших клиентах у вас должен быть список интересов, брендов, компаний и организаций, которые они высоко оценивают и используют. Теперь вы можете изучить и разобрать маркетинговую стратегию этих компаний, задавая следующие вопросы:

Затем, найдите общую особенность. Присутствуют ли какие-либо дизайнерские черты или темы, которые проходят красной нитью по всей странице? Используется ли специфическая манера выражения, отображен ли определенный образ жизни? Если это так, то, возможно, одна из подобных тем отлично подойдет и вашей целевой странице. Таким образом вы можете натолкнуться на прекрасную идею для следующего A/B теста.

Задавая эти вопросы самому себе, помните, что вы открываете новые идеи для тестирования.

Не стоит думать, что все детали, представленные на любимом сайте по йоге вашей целевой аудитории подойдут и для вашей страницы. Главное — это понять «основополагающие принципы, которые вносят изменения в работу и затем найти способ перенести эти принципы на свою собственную целевую страницу».

Другими словами, это не значит, что нужно копировать дизайн веб-сайта любимой группы вашей целевой аудитории, чтобы использовать его на своей странице.

Пример. Как аналогичные вопросы принесли 4FRNT подъем конверсии на 35%

У нас есть действительно солидный пример в лице лыжного производителя под названием 4FRNT. Каковы ключевые компоненты, представляющие их бренд? Золотые призеры, создающие и тестирующие лыжи, безумные Go-Pro видео спусков с высоких гор и крутых склонов, а также высококлассное оформление всей продукции.

На их оригинальной целевой странице размещены фотографии лыж, активизируемые по щелчку мыши, при наведении курсора на фото отображается детальное описание каждой модели:

1ст

Неплохо, однако все же и здесь есть место для улучшений. В конце концов, если кто-либо не наведет курсор на изображение, то он и не узнает об этой возможности получить информацию.

Обдумывая идеи тестирования, 4FRNT ориентировались на аудиторию, близкую к хардкорным лыжникам: скейтбордистам. Если у вас есть друзья-скейтеры, то вам должно быть известно, что им очень нравится украшать свое снаряжение художественными изображениями. Но кроме замысловатого оформления, весьма важно и качество доски, а также марка колес.

4FRNT предположили, что лыжники будут рады получить больше доступной информации
Учитывая все это, 4FRNT предположили, что лыжники будут рады получить больше доступной информации. Для большей убедительности и информативности они решили сделать имя и тип лыж еще более доступными:

2ст

Знакомство с аудиторией, схожей с целевым клиентом 4FRNT, и появление идей A/B тестирования действительно принесло свои плоды. Акцентирование на красивом художественном оформлении и предоставление более обширной информации позволило получить результат в виде 35% подъема конверсии.

Вопрос № 2: Кем стремятся стать ваши клиенты?

Рассмотрение данного вопроса представляет собой похожий процесс. Что бы делали ваши клиенты в идеальном мире, располагая большим количеством времени, мотивацией и возможностями?

Нужна помощь чтобы представить это? Задайте себе следующие вопросы:

И снова последний вопрос может показаться немного странным, однако увлечение миллионером Бэтменом, помешанном на гаджетах, может говорить об одном, а тяготение к летающему, непобедимому Супермену — совсем о другом. Даже их костюмы укажут на различные предпочтения и взгляды в дизайне.

Что же мы ищем?

Эмоциональна связь. Члены вашей целевой аудитории могут есть ланч в МакДональдсе каждый день (являясь теми, кто они сейчас), но исходя из того, что во время еды они смотрят паркур видео на своих смартфонах, можно узнать, кем они стремятся стать. Подражание стилю рекламы Red Bull вполне может увеличить конверсию, если это будет перекликаться с идеалом клиента.
Подражание стилю рекламы Red Bull вполне может увеличить конверсию

Пример. Как использование этого вопроса принесло Clubs of America подъем конверсии на 20%

Clubs of America пожелали выпустить рекламу Beer of the Month club. На их оригинальной странице был сделан акцент на особенностях подписки, размещен привлекательный и манящий hero shot (кадр-герой), но все это было представлено не так, как бы им хотелось.

3ст

Чтобы получить идеи для A/B тестирования, обратимся к аудитории пивного клуба.

Это по большей части — мужчины. Представим парня, который наслаждается пивом в компании друзей, смотрит игру, готовит барбекю и занимается другими мужскими делами. Этот пивной клуб осуществляет доставку свежесваренного пива — весьма недешевая, но удобная услуга магазина. Идеальные клиенты смогут по достоинству оценить качественный продукт.

4ст

Используя эту информацию, Clubs of America рассмотрели Dollar Shave Club, веб-сайты микро-пивоварен и Nick Offerman’s own wood shop. На всех этих сайтах подчеркнута любовь к резьбе по дереву, сделан акцент на качестве продукта и дизайне элементов.

Если этим мужчинам близки ухоженные усы и раскуривание сигар, то нужно дать им то, чего они хотят.
Здесь можно увидеть результат:
5ст
Что изменилось?

Эта страница не только выглядит лучше, но и превосходит предшествующую, увеличивая конверсию на 20 %.

Затем, доверяя основным лучшим методам и идеям тестирования, Clubs of America запустили третий вариант:

6ст

Эта страница представила лучший результат с общим подъемом конверсии на 37 % в сравнении с первоначальным дизайном.
Двигайтесь вперед и тестируйте.
Исследование вашей целевой аудитории это настоящий кладезь идей

Выводы:

Кобб

Эти три шага позволят вам открыть множество идей для A/B тестирования.

Чего же вы ждете? Вперед к тестам!