За двумя зайцами погонишься — ни одного не поймаешь. Всем известная мудрость, которая работает и в области разработки сайтов. Выбирая между зайцами: корпоративными клиентами или физическими, розницей или оптом, — многие не выбирают ничего, пытаясь на одном сайте «догнать» всех. Чаще всего, неудачно. Почему?
Потому что структура продающего сайта, как и логика продаж для разных типов зайцев клиентов — разные.
К нам обратилась компания «Стильный Дом» с целью разработки продающего сайта для отделочных услуг и продажи строительных материалов.
Любая разработка начинается с анализа. Анализа продукта, потребителей, конкурентов. Разбираясь в продукте клиента, выяснили, что компания ориентируется сразу на два рынка: B2B (продажа товара оптом, как правило, строительным фирмам) и B2C (продажа в розницу покупателям-физическим лицам).
Структура продающего сайта, как и логика продаж для разных типов зайцев клиентов — разные
Но в чем разница в логике принятия решений у B2B и B2C клиентов? Давайте разберемся.
В2В
Снабженец предприятия профессионал в своем деле и пришел на сайт интернет-магазина с целью приобрести определенный товар.
Поисковый запрос для профессионала это название определенной услуги, артикула определенной модели товара. Запросы в B2B зачастую содержат несколько слов, они низкочастотны и их обычно много.
Посадочная страница для для такого покупателя — это страница конкретной модели товара или конкретной услуги.
В2C
Конечный потребитель не такой определенный. Поняв вобщем свою потребность, он идет к вам на сайт, чтобы выбрать одно из ваших предложений. Решение он принимает в процессе выбора.
Поисковые запросы для «физиков» краткие, общие и высококонкурентные.
Посадочные страницы в B2C это страницы категорий товаров, разделов услуг, главная страница или страница каталога. Эти страницы содержат листинг вложенных страниц, различные фильтры и сортировки. Кстати, количество фильтров прямо пропорционально количеству товаров.
В2В
Корпоративный клиент отлично представляет, что и зачем ищет, значит, необходимости в подробном описание и восхвалении товара нет. Четкая информация о наименовании, характеристиках продукта, объемах отгрузки и контактный номер — вот и все, что нужно оптовику. Зачастую снабженец вполне может обойтись и без просмотра фотографий товара.
Если B2C клиент поймет, что необходимый товар или услуга у вас есть, он не постесняется задать уточняющие вопросы по телефону.
В2C
Розничный потребитель, напротив, полон сомнений. Ему стоит в красках описать назначение, преимущества и пользу товара. Он с удовольствием посмотрит фотогалерею товара, видео об использовании, почитает отзывы.
Основатель крупного уральского интернет-магазина e96.ru Борис Лепинских не раз упоминал, что в отличие от конкурентов, «девяносто шестой» брал подробными уникальными описаниями товаров и видеороликами, специально отснятыми в студии.
В2В
Поток клиентов в B2B не такой плотный, но более ценный, чем в B2C. Поэтому зачастую нет смысла писать функционал калькуляторов и корзин, ведь автоматизация оправдывается, только если используется постоянно.
Лучшим решением для B2B будет выделить контактный телефонный номер и, что более важно, посадить на прием входящих обращений эксперта который сможет ответить на уточняющие вопросы, о которых я писал выше. Когда обращения поступают 1-2 в день, важно не потерять ни одного из них.
В2C
Ежедневный трафик интернет-магазина или сайта B2C-услуг (например, провайдера домашнего интернета), обычно составляет тысячи посетителей и десятки заказов. При таком объеме обращений не обойтись без систем автоматизации: корзины, онлайн-оплаты, личного кабинета,калькуляторов, систем бронирований и так далее. Подобный функционал увеличивает стоимость разработки сайта, но при этом позволяет не упустить клиентов и разгрузить работу менеджеров.
Как итог, в случае «Стильного Дома» мы создали два разных сайта, каждый из которых решал разные задачи целевой аудитории: корпоративный имиджевый сайт для В2В и интернет-магазин для В2С.
Мы надеемся, что после прочтения этой статьи вы сможете пересмотреть свой сайт и избавиться от ошибок на нем.
Если хотите, мы можем провести мини-аудит вашего сайта. Просто напишите в форму обратной связи.
